天下无欠条｜ WBO独家

成都葡萄酒商吴红（化名）正在盘点着桌上的一堆欠款单，满脸愁云。

“离过年只有两天了，我在朋友圈也多次暗示了，一对一也委婉催了，可是目前主动回款、清账的并不多。” 吴红称，做红酒生意这么多年，今年是最残酷的一次。

和吴红一样，一直在成都做一些团购及烟酒店终端的赖勇也在抱怨：今年他眼睁睁看着两家烟酒专卖店跑路，这么多年的老客户，关门都不会打一声招呼，而每家店有五六千元的货款还没有结算。

也许2019年的酒类生意都难做，但是对于葡萄酒而言，却异常残酷。

葡萄酒“三角债”现象开始蔓延

“最关键的问题是葡萄酒行业的三角债。”吴红称，他有一些地市州的经销商客户，也有很多是私人、单位的团购客户。上游的进口商会给他一些账期支持，但是必须按时结账。但是他的经销商客户、包括团购户的欠款比例非常高，而且往往无法按时结账。目前是资金链条非常紧张，如果这样拖下去，对整个葡萄酒行业都不是好事。

赖勇称：“一个客户欠款14080元，三年多的朋友，一个电话再也不接听，另外一个电话就设置成秘书台，另外自贡一个烟酒店客户，不提前告知一声就搬家了，我赶过去门面都拆了，也是欠了 10000多元。虽然葡萄酒的客户大多数欠款的金额并不多，但是数量特别多。一到年底，也是一大堆欠条。”

和白酒不太相同的是，葡萄酒产业金字塔并没有完全建立起来，如果说一线品牌还有那么几个，但是二三线品牌根本不够清晰，而且进口酒产品繁多，在生意不好的时候，账期成为一些酒商做客情的关键因素之一。

而在中国葡萄酒行业碎片化格局下，这种类型的酒商并不少见。

圈子卖酒文化后遗症？

有人问：明知道大经济环境不好，为何不现款现货呢？

吴红称：和其他酒种不太相同的是，做葡萄酒的客户是讲究圈子的。葡萄酒商及背后的团购客户大部分都是圈子文化，你代理了什么产品，大家就一起做点，你哪天换了，也都跟着换。

赖勇称：一些地市州的经销商确实是跟着他做，这些年他换了几个主推牌子，这些经销商也跟着换了，那么人家资金紧的时候要一点账期，你能不给吗？

一位不愿意透露姓名的团购商告诉WBO：他参与了几期大学的总裁班，确实发展了一些同学买酒，但是绝大部分是因为面子和关系。一些同学甚至会直接说：大部分葡萄酒的牌子根本无法辨认，给你面子才找你买啊。

“他们说得也在理，那么人家拿几次酒，偶尔有一次两次没付款，也就只能认了。2019年这种欠账的情况还比较明显，各行各业都不好过，快过年了还有好多同学没有结清货款。”这位团购商称。

成都、重庆是欠款重灾区？

中粮名庄荟成都一家专卖店负责人告诉WBO：今年葡萄酒行业欠账情况在成都、重庆特别明显，成都华丰食品城有多少老板都已经不知所措了。

“就是因为在重庆发生的一起非法集资案件，当时那家公司承诺能低价购买茅台、五粮液，于是很多成都酒商就调集资金打到那家企业，结果证明是诈骗，重庆警方都介入了。我知道的成都就有几十上百个老板卷入，被诈骗上千万资金的都有一二十个，而且大部分都在做葡萄酒生意。这些资金，其实就是葡萄酒行业的流动资金。”这位专卖店负责人称，随着这种诈骗事件的进一步发酵，葡萄酒行业三角债现象可能会在2020年更为明显。

2019年，的确，更多的资金在往少数强势白酒品牌上聚集。

“五粮液、国窖1573、剑南春、茅台更不用说，这些名白酒对资金挤占非常明显。”成都某酒类连锁店的联合创始人马飞告诉WBO，而大部分烟酒店、二批商都会去占位名白酒，所以，葡萄酒行业的现金流自然就少了。

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新型零售商受波及程度不高

WBO在调查的过程中，发现也有一种类型的酒商受欠款波及程度不高，那就是新型零售商以及主抓私人客户的酒商。

特别是一些连锁店酒商以及建立了新型管理制度的酒商，基本上都是现款现货。还有一些以专业服务主抓私人客户的酒商，手上也没有太多欠条。

“这种类型酒商大部分不需要做太多的客情维护，对葡萄酒产品的选择也非常谨慎，加价率也相对比较合理。你可以不买，但是我这里没有账期。”一位在杭州开店的酒商称。

“我们是店长负责制，你作为零售客户进来买酒一定是先款后货，你说是老板朋友也没用，店长会收你的欠条吗？肯定不会。”成都靓久橡木桶酒窖创始人陈瑞东称，当然面对部分经销商、终端客户是存在一定账期，都是多年的客户，大家形成了习惯，这确实让人头疼。

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酒商必须建立自己的授信制度

陈瑞东称：“很不幸，今年我这边也跑了一家烟酒店客户，损失了几千元。仔细想想还是自己的失误。”

为什么是自己的失误呢？因为在我脑海中，这家客户是多年合作的客户，在印象中实力还不错。但是后来在她跑路后我一调查，这家客户其实在2018年资金链已经出现问题，但是我对他的判断还停留在原有印象中。

“这其实就是客情维护不到位，对客户的了解不到位。”陈瑞东称，后来我要求团队和银行授信团队一样，如果要有账期，必须对下游经销商、终端客户进行授信调查，而且每年要进行1-2次风险评估，问题客户一律不给账期。你想想，各行各业都很困难，肯定会有很多人现金流出现问题。

“如果你碍于面子，实在没有办法，那就迅速建立自己的授信制度，千万不要凭印象去给予授信额度，一定要通过调查和了解。未来两三年说不定都是行业三角债的高危期，只要不倒下，就有机会。”陈瑞东称。

WBO也呼吁：愿我们美好的葡萄酒行业从此再无欠条。愿每一个欠款的朋友，都能在除夕之前，结清自己的账单。