从“百箱起”到“1瓶起”，白酒定制门槛大降

在2025年秋糖中，烈酒商业注意到，白酒定制酒的市场门槛迎来了一些变化，众多酒厂纷纷推出“1瓶起定”或“0门槛定制”的新模式，打破了以往“批量采购”这一常规模式。为何白酒定制酒不断下调门槛？对此，烈酒商业展开了一番调查。

01 定制酒开启“0门槛”，一些酒企支持1瓶起定

在秋糖布展的一位展商李聪告诉烈酒商业：“定制酒分为现有包装的快速定制、小批量包装定制和深度联名定制，客户可以根据需求选择不同的定制规格，起订量分别为10箱、100箱、500箱，当然，想要定制1瓶也可以。”

李聪介绍称，对于现有包装的定制，只需在瓶身添加激光打印或贴标客户信息，无须开模，2-3天内即可完成生产。而对于需要更高设计度和研发投入的小批量定制，起订量相对也比较灵活，客户可以根据预算和需求灵活调整，提供不同价位选择酒体和包装，这类定制酒的交付周期一般在1个月左右。“比如，定制酒要用在企业招待中，可以选择25元做包装，75元做酒体等。”

在秋糖布展的一家仁怀酒企负责人钱明表示，尽管公司上半年营收出现下滑，但定制酒业务却出现了增长，已占到公司整体营收的30%以上。“特别是对于一些初创企业或者个人消费者，定制酒能够完美契合他们的个性化需求，帮助他们打造独特的产品形象，这种灵活定制的方式能让我们在一定程度上保证酒水有销量。”

钱明进一步表示，“1瓶起定”的现象在过去几乎是无法想象的，但如今市场环境的变化促使酒厂调整策略，以更低的起订量来适应日益变化的市场需求。

“虽然现在可以1瓶定制，但大部分客户定制时，都会选择5箱甚至更多，这样既能保证一定的生产效率，也能满足市场需求的多样化。如今的市场环境使得酒厂在定制业务上展现出了前所未有的灵活性和适应性。”钱明说道。

贵州一家中小型酒企的相关负责人吴正楠表示：“公司这几年的营收出现了一些下滑，现在定制业务已经占了营收50%的份额。行业火热的时候，我们的起订量有好几档，最低档也要500-600箱。现在订单少了，无论起订量多少，能开一单是一单。”

吴正楠进一步解释道：“这类定制酒的溢价大约控制在20%。如果客户平时消费的是100元/瓶的酒，那么他们大多可以接受120元/瓶左右的定制酒。但若价格超过150元/瓶，大部分客户会有些犹豫。因此，酒厂必须合理控制价格区间，确保定制酒不仅能吸引大客户，也能够适应小订单需求。”

在客户的获取方面，吴正楠指出：“我们除了线下有门店之外，有时候还会在烟酒店中设立一些定制酒展示区，提供样品供客户品鉴。另外，我们之前也和婚庆公司、策划机构、团购平台等建立合作，打通相关场景。当然，在传统的线下渠道之外，线上平台和社交媒体等渠道的效果也不错，正在考虑以后推出相关小程序，实现在线选酒、设计、下单等。”

福建酒商王润之还告诉烈酒商业：“现在包材市场很成熟，都是通版，所以小批量定制变得相对容易实现。然而，这类定制需求对于普通经销商来说仍然是一个挑战。一方面，他们可能缺乏足够的经验来应对定制化的需求；另一方面，很多经销商没有专职人员负责这类业务，且缺乏必要的专业设备来支持生产。”

02 库存压力大，降低门槛只为扩大销售范围

在秋糖中，一些酒企纷纷推出“1瓶定制”“0门槛定制”等标语，不断降低定制门槛，以更低的起订量满足不同层次消费者的需求，为何会出现这种情况？背后有哪些推动因素？

郑州百荣酒水批发市场的酒商苏倩表示：“近年来，随着整体经济的放缓，婚宴和商务宴会的需求大幅下降，再加上‘限酒令’，我们的订单量也随之减少。尤其是在元旦和春节等传统旺季，本应是酒厂订单的高峰期，实际订单量却不如预期，客单价和整体订单量均呈下降趋势，这直接影响了酒厂的盈利水平。”

李聪补充说，酱酒市场的热潮虽在过去几年间引发了大量投资和扩产，但随之而来的问题也逐渐显现。由于酱酒从酿造到上市需要3到5年的时间，所以这也意味着在市场过热时期，盲目扩张后，其产能过剩的问题也陆续出现。2024年，许多酒厂面临着消化库存的困境，导致酒体销售价格不断下调，酒厂的生存压力陡然增加，终端销售也出现难题。

此外，有业内人士指出，散酒价格的下探也在一定程度上反映了市场的变化，在贵州等地，大曲坤沙酱酒价格已降至30元/斤左右，这一价格可以说是几乎触底，这也意味着酒厂几乎是以保本的价格出售，利润空间已被压缩到极限。

钱明进一步解释道，定制酒起订量降低，接受小批量定制订单，实际上是为了减轻库存压力并扩大销售范围，是应对市场困境时做出的战略调整。“这既能有效减轻库存积压问题，又能够精准满足消费者的个性化需求，提高市场份额。”

南京的酒水经销商范京达认为，现在年轻消费者逐渐成为市场的消费主力，个性化和多元化的需求也已成为市场的主流趋势。消费者不仅关注酒的口感和酒精度数，更倾向于寻找个性化的饮酒体验，这也促使酒厂更加注重定制化服务。“降低定制门槛，既能满足消费者对酒体口感的追求，一定程度上也释放了潜在的市场需求，酒企也能够开辟新的利润增长点。”

总体而言，定制酒的兴起不仅仅是酒企面对市场低迷时的一种应变策略，也反映了酒企在存量市场中寻求新增长点的努力。未来，定制酒或许将成为酒企品牌年轻化、渠道多元化及利润结构化的重要补充，虽然不会取代传统标品，但会在市场中占据越来越重要的位置。

*部分受访者为化名

*图源网络