葡萄酒商超渠道大变革：供货商开始主动摒弃进场费、条码费模式
我国曾经第二大超市家乐福全国仅余41家门店（截至上半年数据），今年关闭百余家，2016年高峰时门店数一度超过300家。有数据显示，2023年1-6月，营业面积1000平方米以上的大型超市食品饮料品类销售额同比下滑6%。
传统商超一直是葡萄酒较为重要的渠道之一。曾几何时，葡萄酒大牌、大商纷纷支付各种进场费、条码费进驻大型商超占坑位，有的品牌实现了快速动销，有的品牌则通过商超打响了品牌。而如今，这个渠道却在发生翻天覆地的变化。
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供货商开始主动摒弃进场费、条码费模式
“葡萄酒在商超渠道的销售，肯定是下滑的。”四川省一名主营商超渠道的酒商龙华（化名）告诉WBO，“今年上半年同比明显下滑，与疫情以前比更是相差甚远，四川的步步高和家乐福等大型连锁超市都在关门，并且欠供经销商的款。”
另一名葡萄酒进口商韩诚（化名）也表示，自己现在正在给麦德龙供货，感觉麦德龙的压力很大，采销团队都换了好几次。
“这不是个例，采销团队如今都是要背业绩压力的，但市场大环境不佳，葡萄酒动销慢，一旦形成库存，采销团队就要背锅。”韩诚说，“即便一些销售情况还不错的商超，我们也能看见其葡萄酒SKU在缩减，其实就是淘汰了许多动销不好的单品。”
在这样的大环境之下，越来越多的商超开始放弃了向供货商收取进场费、条码费，据韩诚介绍：“我们合作的山姆会员商店与盒马鲜生都不收取进场费，麦德龙据说要收，但我们通过与他们谈判以后，并没有收取这个费用。据我了解，不少酒商都不愿意给进场费了，以当前商超的动销情况，支付这个费用其实没有意义。”
给沃尔玛供货的葡萄酒进口商王林（化名）也谈到了相同的情况：“一些老的商超现在还在坚持老一套，收取进场费、条码费，但这种模式对酒商毫无吸引力。一些酒商会和他们谈判缓交进场费，其实就是不交。以我为例，我一批货谈成了缓交，结果我撤场时都没交。”
但王林同时指出：“即便不收进场费，我也不愿意主攻传统商超了，毕竟很多时候去了压根无法动销。”
龙华表示：一些传统商超实际上已经不适合葡萄酒了，他们的客群是年龄较大的消费者，而年轻客群更多是在24小时便利店以及电商购物。
“因为这个原因，一些酒商为了去库存，就主攻拼多多电商平台，一方面跟客群更匹配，一方面门槛也低，没有什么费用，这让传统商超卖场有一种人走茶凉的即视感。”王林说。
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商超“新势力”崛起：供货商进场难，进场后不动销则被退货
当然，也不是所有类型的商超都和葡萄酒不搭。王林表示：“目前山姆会员商店、开市客的葡萄酒动销情况相对好。盒马鲜生稍逊一筹，但也还不错。”
谈及原因，王林称：“这三家商超面对的客户群以有一定消费能力的富人和中产阶级为主，特别是山姆与开市客是会员制，吸引的客群更为高端。因此他们与葡萄酒的目标消费群是匹配的。其次，这三家店很多畅销葡萄酒是面向生产商的贴牌直采型产品，性价比很高。”
据王林介绍，山姆在葡萄酒推广方面很正向，如在卖场内做试饮、餐酒搭配，或者在线上与KOL联动，对产品进行种草。
同样，盒马鲜生也十分重视餐酒搭配。WBO去年曾撰文介绍过盒马、山姆如何将葡萄酒与生鲜食材陈列在一起。今年，WBO发现在盒马鲜生线上APP下单海鲜，弹出的关联商品中也有多款白葡萄酒。
另据一名商超卖场从业者刘宁（化名）结果：Ole的葡萄酒销售也不错。一方面愿意该超市定位高端群体，开业时间也长，形成了固定客群。另一方面，该超市母公司华润的供应链能力强大，名庄酒多而且便宜，用户可以一次实现一站式购物。
值得一提的是，盒马鲜生、山姆会员商店、开市客三家商超均不向酒商收取进场费，如盒马鲜生只是收取后台的物流费、佣金。但是，产品要进入却并不容易。
“虽说他们不收取条码费，但他们是自主采购，且采购都很专业，绝不会让那种想要占坑宣传的产品进入。”王林说道，“商超一般会有一个45天的账期，但如果产品在入驻30天后出现滞销，则会把货退回给供应商，部分新型商超还有末位淘汰制。”王林说。
所以，即使供货商将产品供至柜台，但是如果产品不能立刻实现动销，则会有较大的退货压力。
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不变的是有品牌力的高性价比葡萄酒依然吃香
那么，在商超“新势力”中，哪些葡萄酒更受欢迎？
经营商超渠道的酒商，成都一合顺总经理汤长友表示：在新型商超能够实现动销的葡萄酒，需要同时拥有品牌、品质、性价比三个要素。
“在商超卖场购酒的一般是两种群体，第一是单位用酒，第二是个人用酒或者赠送亲戚朋友。”汤长友说，“单位用酒认商超卖场无假货，相同心理传递至葡萄酒商品上，也要认品牌。个人采购节日用酒，目的一般为家庭、朋友团聚，那么看的还是品牌与品质，同时会看性价比，有的则会注重一定包装。”
对新零售很有研究的刘宁认为：由于商超以个人购买为主，因此满足个人需求很重要，比如在夏天，肯定就要向白葡萄酒倾斜，而且要酒体轻盈、易饮，其饮用场景需要与人们个人饮用的场景匹配。
同样，刘宁也提到了品牌，他说：“以前澳洲酒没被反倾销时，奔富是商超渠道卖得最好的产品之一，一方面是它有低价位产品，另一方面则是它在目标群中建立起了品牌影响力，所以不需要太多介绍，消费者也会直接购买。”
另外，价格也非常重要。刘宁称：“在新势力商超实现快速动销的葡萄酒，零售价大部分也在200元以内，最好是100元左右，超出这个价位，即使是大品牌，也很难实现快速动销了。”