葡萄酒商如何玩转跨界团购？

2023年，消费疲软逐渐波及葡萄酒市场，葡萄酒经销商、进口商等都感受到了前所未有的压力。

在烟酒店、商超大卖场等传统渠道动销慢，电商渠道门槛越来越高的当下，如何在销售淡季促进葡萄酒的销售？近日，WBO搜集了葡萄酒商跨界团购动销的成功案例，希望能给读者带来一些启示。

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与旅游行业跨界合作

福建的葡萄酒进口商王彦（化名）告诉WBO，今年开始与旅游业跨界合作，带来了不错的动销。

王彦从事进口葡萄酒行业已十年有余，主要经营智利某品牌的珍藏特级葡萄酒，在今年初也遭遇了前所未有的动销难题。在疫情结束后，旅游业的复苏让他产生了与旅游业跨界合作的想法。

“我的客户大多是国企，采购需求较大。但今年也遇到了一些阻碍，他们的采购量明显下降了。所以我开始想一些新的‘玩法’。”王彦通过与全国热门旅游城市的地推旅游社合作，以较低的价格得到旅游名额，再赠送给买酒的客户。

将卖酒的部分利润拿出来给客户做旅游赠品，这种模式也受到了团购企业的认可。

王彦进一步表示，旅游一般是25—30人成团，食宿全包。全年各个时段都有旅游路线，采购的金额越高，旅游路线和配套越豪华，时间越长。例如，团购葡萄酒在15万元以上的单位，会赠送25个旅游名额，并规划2—3天的西藏游行程。对于个人消费者，购买500元的葡萄酒即可赠送周边游路线，但需要凑齐25人才可成团。

王彦强调，跨界合作须重视服务。对此，他们在旅游路线上专门买断了购物环节，也会根据客户需求调整路线景点。这也让“买酒赠旅游”活动的口碑持续走高。他表示，从今年开始到现在，他持续地在做该活动，目前业绩比去年同期增长近40%。

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加入其他圈层，优势互补

一位天津的葡萄酒进口商李斌（化名）今年通过跨界团购，不仅让上半年的业绩翻番，还给下半年的业绩上了保险。

据了解，李斌主要进口法国葡萄酒和部分列级庄酒。今年年初，仓库有大量库存难以动销，下游的传统经销商渠道库存压力也很大，低价抛货等于“割肉”，但库存积压不仅每天都要支出成本，葡萄酒保存过久其酒体、口感也会产生变化。

在一个偶然的机遇下，李斌找到了新出路。

在参加某行业活动时，李斌在现场收到的伴手礼是来自不同厂家的食品和小礼品，那么为何不能有葡萄酒呢？李斌思考着。

于是，李斌开始了自己的跨界尝试。他了解到，行业商会里面有很多大企业，过节或办大型活动时都需要准备伴手礼。于是他通过加入当地商会结识大企业负责人，从而了解到有一家企业的活动需要2000支葡萄酒，随即通过协会与采购决策人联系。

李斌告诉WBO，这家企业的伴手礼预算是50—300元每套。所以他在报价时提供了多个价位、多款产品的搭配。他表示，这类团购客户都是有优惠的，例如官网598元的套餐，可以给到团购价298元。

他表示，企业选择他的优势在于他在京东平台能够查到零售价格。成本50元/支的葡萄酒在京东上的零售价为500元以上，扫码价也是统一的。作为伴手礼，会让客户觉得更有面子和性价比。

通过这次合作，李斌上半年的业绩开始好转，后续还与这家企业达成了长期合作。

不过李斌也表示，加入商会需要会费成本和时间成本，在选择加入什么类型的商会方面也需要考究。现在如果加入房地产行业的商会，和其会员合作可能会面临回款问题。

除了加入商会以外，还可以进入一些车友会、高尔夫球会等高端圈层寻找潜在客户，但一定要有高端圈层的“入场券”。

一位江苏的葡萄酒进口商李志（化名）是奔驰车友会的会员，并在车友会里结识了一位礼品公司的负责人。在交谈中得知该公司需要做包含多种礼品的节日礼品卡册，供客户挑选。于是借机把自己所经营的葡萄酒也加入了对方的礼品卡册。在此次合作中，礼品公司共采购了1000支葡萄酒，每支以150元成交。李志说：“我在他们礼品卡册中新增了一个单品。礼品公司整个卡册礼品包是500元一份，他们卖出去1000份，但如果卖得好，他们会再跟我采购售卖。”

WBO了解到，还有一位四川的葡萄酒经销商因为认识当地某餐饮协会的会长，在会长引荐下入会担任了副秘书长的职位。在协会的活动中他也很愿意出力出酒，因为整个协会只有他做葡萄酒生意。最终，多家餐饮协会成员的定制酒款被该酒商顺利拿下，并且优先结款。该经销商在疫情后借了餐饮复苏的势头，比去年二季度增长了20%的销售业绩。