葡萄酒商守住宴席渠道，这4招很管用

文 | WBO团队

随着各省陆续公布高考录取分数线，紧随而来的升学宴、谢师宴将拉开宴席消费序幕，多数地区的婚宴也开始恢复。已经压抑了大半年的宴席市场势必为各个厂商所看重，大家纷纷出招，只为分得更大一部分蛋糕，来弥补因疫情带来的损失。

针对宴席消费市场，一些地区的经销商采取了一些“非常规”营销手段，WBO经过梳理，发现其核心还是围绕延伸服务、提升消费体验来做文章。

方式一

提供看桌费

对于葡萄酒商来说，要把酒推销到宴席上去，首先就是要拿下宴席的酒桌。

为鼓励经销商去拓展，有厂家和进口商不惜拿出“看桌费”来激励。据福建佰诚商贸负责人庄祚茂向记者透露，目前当地“看桌费”的标准是20元/桌，50桌封顶，也即是说经销商每次最高能拿到1000元。但是他也表示，如果是某些售价相对高一些的产品，“看桌费”也会相应提高。

除了对经销商有奖励，对举办宴席的主人，佰诚商贸也有相应回馈，只要购买十件以上张裕产品，佰诚就会赠送一瓶3L装的张裕金奖白兰地，价值888元。

对于这种方式，泉州酒商王为向记者透露，看桌费这种方式已经存在多年，刚开始效果还不错，现在也有一些漏洞，有经销商甚至和业务员串通虚报，因此厂家和进口商管控措施必须跟上。

方式二

派出开瓶员

庄祚茂还介绍，在当地的宴席消费场景中，开瓶员也是一道特殊的风景。区别于我们一般见到的啤酒促销员，当地葡萄酒开瓶员的工作更繁复也更专业。

首先从摆桌开始，开瓶员就要介入，并在场内适当位置摆放厂商的形象展示内容。其次，在宴席过程中，除了要及时为客人开瓶醒酒之外，还要主动为宾客斟酒，如果宾客咨询宴席用酒信息，开瓶员也要做出及时专业的解答。

至于开瓶员的配置情况，目前是15-20桌配备一名，30桌配备2名，30桌以上配备3名。关于开瓶员的具体酬劳，据庄祚茂介绍，一般每位开瓶员每场活动的出场费是200-300元不等，此外，根据宴席所用的葡萄酒品牌不同，开瓶员每开一瓶酒还能获得数元钱的开瓶费。他坦言，配备开瓶员尽管增加了经销商的成本，但由于她们的存在，客观上还是增加了酒水的消费量，更关键的是客户体验获得了更好地提升。

方式三

定制服务

面对宴席市场的激烈竞争，经销商们也绞尽脑汁，试图为客户带来更个性化的定制服务。迦亚克国际酒业阮帅盛就向WBO介绍了旗下经销商在这方面做出的尝试。

比如在客户举办婚宴时，四川泸州一位经销商就会提前请新人提供婚纱照，并写上新人的名字，制作成不干胶贴在当天宴会的酒瓶上，来营造更个性化的消费场景。婚宴上经销商还可以用蝴蝶结等小饰品来装扮酒瓶，通过这种方式，让消费者体会到经销商的用心，也在参加宴席的宾客中留下了很好的口碑。

阮帅盛告诉WBO，像制作不干胶和购买小饰品这些都是经销商提供增值服务，消费者无需再花钱。

方式四

外模侍酒

在广东和福建市场，有一家名为圣樽酒业的酒商，聘请了净身高在170cm以上的专业全职中外模特，只要商务宴请购买零售价100多元/瓶的葡萄酒一箱以上，都可派模特到现场侍酒。若采购到达一定数量，宴席在50桌以上，还可提供模特T台走秀等服务。

该酒业公司负责人同时拥有一家传媒公司，模特在闲时还可出租给其他活动。为提高专业度，圣樽酒业每周还会为旗下中外模特进行专业侍酒服务的培训。以便他们侍酒时可以同时推广葡萄酒品牌与文化。据了解，这种附加服务在三四线市场效果非常明显。

纵观这些促销方法，尽管各有千秋，但实质上都还是经销商延伸服务范围的一种表现——向前，提前获知客户的需求，以便满足越来越个性化的消费趋势；向后，通过提供更多增值服务来深入终端消费场景，并借此获取更多的客户资源。