短视频带酒的三种玩法,包装老板还是牵手专业网红?|WBO独家

2020-04-27 17:30 WBO葡萄酒商业观察

文 | WBO团队



疫情期间,不少主营传统渠道的葡萄酒企业,都开始主动拥抱短视频与直播渠道。目前比较常见的是这几种方式。


员工担当


网名为米娜宝宝的女生,是广州某葡萄酒进口公司的采购经理,她进入葡萄酒行业5年,个人也喜欢葡萄酒。最近,她开始为公司拍摄短视频,把公司销售的葡萄酒与各种中西美食进行餐酒搭配。



“最近是疫情期间,本来也相对有空,我自己也非常喜欢吃吃喝喝,于是就跟老板一拍即合,通过这样的方式去推广公司产品。”米娜宝宝告诉WBO。


澳大利亚誉加葡萄酒集团(Accolade Wines)在疫情期间也在中国市场推出了大量短视频与直播内容。据WBO了解,誉加推出的短视频由公司亚洲区品牌大使Claire出镜,天猫与京东的直播是Claire与电商部门负责人共同出镜,抖音与一直播的直播有时会和经销商的品牌大使共同出镜。Claire告诉WBO,在京东直播销售最好的是200元左右的葡萄酒,加上一些优惠促销活动,通过直播销售了上万瓶葡萄酒。



或老板亲自出镜


北京高乐酒业最近也推出了数个短视频,但不一样的是,高乐酒业短视频的演员是公司总经理。

 

据该公司总经理常亚楠介绍:自己刚刚开始拍短视频,内容主要是葡萄酒相关场景的知识普及,这些视频是做给C端消费者看的。

 

“对于品牌方而言,从现金流角度来看,在B端需要有优秀的商业伙伴。但长远来看,做品牌一定要影响C端,在C端为经销商沉淀更多用户群体。”常亚楠说,“因此,疫情开始后,趁许多人宅在家,以及工作没那么忙,我们开始制作并发布短视频。”



也有企业与职业网红合作


也有的公司则直接与网红合作。圣吉米美图酒业早在去年就有与网红合作卖货的丰富经验。在疫情期间,圣吉米图又寻找了一名拥有微商系统的网红带货,以及一名原央视主持人在快手带货。

 

“与既有网红合作,只要粉丝数量足够,一次直播卖出1万瓶以上的葡萄酒不成问题。” 圣吉米图品牌经理夏敏向WBO介绍,“当然,网红带货主要销售的都是低端葡萄酒。只要价格足够低,即可速战速决,销售周期非常短。”

 

三种玩法的利弊得失


那么,这三种模式各自的利弊是什么?

 

擅长短视频营销的杭州知塔科技有限公司营销合伙人郭福生指出:总经理和员工自己做视频,核心优势就是相对省钱,企业可以在不增加开支前提下把事情给做了,还可以从中学习做短视频和直播的经验。

 

米娜宝宝也表示:公司员工拍摄,不仅成本低,自己还可以探索这一新渠道的实操方法。且由于自己员工对产品十分了解,也不需重新培训。

 

常亚楠则指出:打造员工成网红,一旦离职影响很大,总经理亲自上更为稳定。但问题在于,不是每个总经理都具备网红潜质,自己出面也是一个全新的尝试。

 

当然,与网红合作同样存在弊端。

 

Claire表示:我们以前也请网红做过一场直播,流量的确不错,但问题在于,网红带货是一次性的,很难把流量转化至自己的平台上。

 

“这些网红都有经纪公司,要去帮别的公司需要报备。因此没办法实现可持续性的转化。由于我们希望打造自己的号,那还不如自己来。”Claire说。

 

郭福生则表示:找网红合作,同样存在交学费的可能,如果你的货是非知名产品,前期也会很难。除非企业只想清库存,不想赚钱,毕竟,如今网红带的货更多还是低价产品。

 

郭福生还建议:无论是哪种模式,企业老板都要去亲力亲为。

 

“未来两三年,直播电商肯定是主流销售渠道,老板一定要懂,要去拥抱这个渠道。而且这也是一个熟悉的过程。”郭福生说,“尽管前期可能没效果,但依然要耐得住寂寞。不要指望刚做就把酒卖出去。”