桃乐丝白兰地在中国市场的逆周期布局
2024年对于白兰地品类而言，是一个压力巨大的时期，中国商务部的反倾销调查让市场前景充满不确定性。
这一年10月，桃乐丝白兰地再次在中国市场发力，由挖酒中国进行全面运营，希望在法国干邑占据绝对主导的市场中拥有一席之地。
在多个白兰地品牌纷纷减少市场投入，缩减在华运营团队的背景下，桃乐丝和挖酒集团为何逆势布局？带着这个疑问，烈酒商业通过探访桃乐丝白兰地酒庄与米高•桃乐丝先生，了解了其商业布局。
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桃乐丝逆周期品类布局后的考量
对于企业家来说，危机是一分为二的，背后往往蕴藏着机会。
2024年10月8日，商务部宣布对原产于欧盟的进口白兰地需缴纳30.6%-39%的保证金，虽然进口成本增加了约40%，但是桃乐丝白兰地市场干净，团队规模小，没有积压的库存和价格倒挂等遗留问题，反而可以轻装上阵。
今年以来，虽然高端酒类消费疲软是不利因素，但相比50度以上的白酒来说，白兰地可调配、可降度的特点决定了其能适应多种消费场景。
相对其他法国大牌白兰地，桃乐丝白兰地对经销商资金占用少，利润空间可观却是其优势。在2020年的时候，桃乐丝白兰地曾聘请知名演员胡军作为形象代言人，正如桃乐丝庄主米高•桃乐丝先生所言，因为胡军的代言，让经销商认识到桃乐丝白兰地品牌，改善了与经销商的关系。以上多个原因，让桃乐丝白兰地有了敲开经销商大门的能力。
光有敲门能力还不足以让渠道商打款进货。针对经销商的痛点，挖酒中国提出了区域保护、价格维护和退换货政策，为经销商降低了经营风险，其中借鉴白酒提出的品鉴样品酒策略深受商家欢迎。
一位桃乐丝白兰地经销商透露，桃乐丝白兰地的赠酒策略很接地气，给客户介绍太多，不如让他品尝。现在的运营商首先会给意向经销商提供一套桃乐丝白兰地作为陈列和赠饮酒，覆盖从高到低7款产品。
有时候，经销商不舍得送最高端的白兰地给客户，运营商还鼓励经销商把最顶端的白兰地——海梅一式赠送给意见领袖客户，对于送酒到位的细节，还把成功案例梳理总结，便于不同区域的经销商复制。
02
桃乐丝的自信
桃乐丝家族有155年的酿酒历史，白兰地酿造历史达97年，其位于巴塞罗那附近佩内德斯的白兰地酒庄长年拥有上千个橡木桶。
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经典壶式蒸馏
索莱拉陈年酒窖
桃乐丝旗下有诸多酒庄，其葡萄酒酒庄是面对公众开放的，里面提供餐饮、品鉴服务，设有葡萄酒博物馆，游客还可以乘坐小火车到山上参观葡萄园，而笔者探访的白兰地酒庄却仅仅对经销商合作伙伴开放，其中还配套了一个小型酒吧，陈列了桃乐丝白兰地全系列产品，还包括未正式上市的新品。
桃乐丝白兰地问世以来，曾多次荣获国际烈酒大赛奖项，2020-2025年6次入选英国杂志DRINK INTERNATIONAL“最受消费者喜爱的白兰地品牌”。
米高•桃乐丝对自己的产品非常自信，他坦言，如今在西班牙市场，桃乐丝白兰地市场占有率是50%。
WBO传媒总编辑杨征建和米高·桃乐丝先生
桃乐丝年轻时曾经到法国干邑地区学习过白兰地酿造，他强调，桃乐丝白兰地和法国干邑一样采用夏朗德蒸馏器，两次蒸馏出酒，品质可以媲美法国高端干邑。
如今桃乐丝先生已经84岁，但每天仍然在睡前坚持喝一小杯白兰地。目前桃乐丝生产酒精38度和40度两个度数的白兰地，在桃乐丝酒庄的酒吧里，甚至还有苹果味、肉桂味、奶油花生味的白兰地。对于酒精度越来越低的消费趋势，桃乐丝先生展现出前瞻性的眼光。
桃乐丝先生透露，从1992年开始，他来过中国市场大约20次，他非常看好这个市场，为此还聘请了一位中文私教，每周给他上汉语课程。在他看来，中国市场以前喝干邑的人，现在开始寻找性价比更好的平替产品，这正是桃乐丝白兰地的机会。“我们的经销商也感兴趣，因为经营我们的产品比卖干邑有更多的利润空间。”桃乐丝称。
对于桃乐丝白兰地导入中国市场时影视明星代言的策略。桃乐丝表示，以后可能不会再继续采取明星代言了,因为中国有的明星有一些潜在的风险。市场预算将向市场一线倾斜，类似的酒商回厂游将持续举办。
03
市场回报初显
经过半年多的运营，桃乐丝白兰地已经在福建、广东、山东、山西、河北、陕西、湖南、天津、上海、浙江、河南、黑龙江、云南、吉林等多个区域市场拓展了经销商渠道，并在6月组织了第一轮经销商回厂游。
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据笔者了解，品牌方和运营商正在规划10月份的经销商回厂游。
5月份海关进口数据显示，西班牙白兰地进口量额增长明显，进口额已经跻身前十来源国之列。虽然基数和法国白兰地相比还不在一个数量级，但显示出良好的态势。
对下一步桃乐丝白兰地的市场前景，品牌方和运营商充满信心。据了解，桃乐丝白兰地在去年商务部的反倾销调查中积极配合，在所有西班牙品牌中单独获得了34%的税率，显示出其对待中国市场是有长远规划的。目前是淡季，但还有产品陆续清关，准备迎战中秋国庆旺季。
桃乐丝白兰地营销组合拳持续效果如何？下一步能否把目前的点状市场连成一条线？烈酒商业将持续观察。