小红书会为葡萄酒市场带来新增量吗？

近日，有不少葡萄酒商对WBO透露，他们开始在小红书上开设店铺，寻找业务增量。

当下，在传统电商渠道，葡萄酒商面临竞争激烈、营销成本、获客成本上升、利润缩减、业绩下降等困境。葡萄酒商开始寻找新渠道。

小红书是否是葡萄酒商的增量？和传统电商平台的竞争中，小红书的差异化优势又在哪里？

1

在小红书开店的葡萄酒商生意如何

精品葡萄酒店铺葡小皮创始人小皮表示，从去年9月开始入驻小红书开设店铺，做了半年多，虽然业绩比不上淘宝等传统电商，但每个月有20-30万的业绩，整体还算过得去，毕竟刚起步。葡小皮在小红书的产品很丰富，包括国产和进口的入门级葡萄酒和精品葡萄酒。

“最高时候一个月能有接近100万的业绩。”另一位在小红书开设了精品葡萄酒店铺的酒商张明（化名）坦言。该店铺在小红书上单支葡萄酒售价从128元到4288元，基本都是小众精品进口酒。

“处于孵化阶段，目前是并不如成熟度高、孵化期长的平台，但是投入后宣传以及品牌力还是有所提升的。”宁夏葡萄酒产区的某精品酒庄销售负责人董军（化名）表示。

不过，也有一位北京的葡萄酒电商负责人夏萍（化名）对WBO透露：“我们开设了小红书店铺，发了一些视频，但没有什么效果，就没有专门去运营了”夏萍强调：“都在说小红书好，我确实没有发现”。

“我们在小红书上的营业额非常少，与传统电商相比可以忽略不计。”一位新疆的葡萄酒商许芝（化名）告诉WBO。

从对在小红书上开设店铺的葡萄酒电商的调查来看，也并不都是“成功案例”。

与传统电商相比，小红书电商的起步略显“慢热”。对于葡萄酒商来讲，为何选择进入小红书平台？与传统电商相比有何优劣势？

2

有独特优势，“比较难以获得稳定的流量”

“拿业绩来比，肯定是传统电商平台的量更大，小红书毕竟是新电商平台。”许芝坦言：“我们在小红书上开设店铺，是看中小红书的种草能力。”

她表示，小红书平台提供了比较多样的用户评价和晒单等内容，为潜在葡萄酒消费者提供了参考信息，辅助做出购买的决策。相比之下，传统电商平台也提供了用户评价、问答等功能，但用户体验相对较为单一。

但许芝也认为：“图文种草还是有一定的局限性，其重点还是在好看的图片，跟垂直行业种草的结果大相径庭。每次只能用颜值高的图片或内容来获取流量和转化，导致用户的购买决策不完全来自于葡萄酒本身，就有可能产生对商品的失望或者差评影响复购。所以我们一般只能推店铺品质高的葡萄酒，这对小红书的货品选择范围会产生一定影响。”

“不过即使没有在小红书上完成购买，也能对店铺的葡萄酒进行引流和达到品牌宣传的目的。我们拍摄了不少葡萄酒的图文，也有一些不错的反馈。”许芝表示。

董军也表示：“相比于线下传统品宣，我们做小红书更多目标是配合线下区域市场。”

“小红书的用户质量比较高，受众人群也很精准。”夏萍表示，在目标消费群体这一角度来讲，与传统电商平台相比，小红书的用户群体有50%的用户来自一、二线城市，且90后占比为70%，更加年轻化、中高端化，他们对葡萄酒有着更高的品质要求和消费能力。

因此，在小红书上，葡萄酒商能够更好地定位自己的目标消费群体，并通过精准的内容营销和社交互动来吸引他们。

许芝也认为，传统电商主要是有效服务需求人群，消费人群比价宽泛，对于葡萄酒店铺而言，如果没有流量，很难被“搜索”。

小皮则表示：“小红书有一个问题是比较难以获得稳定的流量。因为流量主要依赖平台的扶持，而为了得到扶持需要发布一定数量发笔记或者一定次数和时长直播，对于规模较小的公司来说要求较高。所以目前我们还是在‘佛系’运营，比较少地投入，以达到盈亏平衡为目标。”

他告诉WBO：“我们基本只做一些基于自己笔记的投流，效果一般。”

小皮进一步分析：“小红书电商以内容为核心，通过高质量的内容来吸引和留住用户。以葡萄酒的角度看，就是给了葡萄酒商更新的一种方式笔记+直播。把葡萄酒内容和产品推广到了之前触及不到的用户，但局限性就是对于内容的要求更高，而做内容本来就是大部分葡萄酒商并不擅长的，所以大家会有点手足无措或者就知难而退了。”

夏萍也认为，小红书平台上的营销策略主要是基于内容。葡萄酒品牌可以通过创造高质量的内容。其在店铺上做了一些如品酒笔记、配餐建议等，与目标消费者建立深度联系。这种策略更注重品牌故事和用户体验，有助于提升品牌忠诚度。但这种形式很考验内容的质量与发布的持续性问题。

有业内人士指出，小红书平台有2.6亿月活跃用户、2600万月活创作者。而淘宝的月活跃用户5.2亿；抖音的月活跃用户超过7亿；京东月活跃用户5.883亿；拼多多月活跃用户6亿。从流量角度来看，小红书和传统电商还相差甚远。

3

能否为葡萄酒带来消费增量？

“从绝对体量上来说，新的平台和新的渠道，哪怕卖了一瓶都算是增量。”许芝表示：“但是从相对体量上来说我觉得小红书跟传统电商的销量应该还是有很多差距。我觉得对于葡萄酒商而言，小红书是一个拥抱新人群的渠道，可以通过种草的形式有效拉新，这点还是比较好的。”

小皮坦言：“在小红书开设葡萄酒店铺开拓了新渠道和新人群，也培养了我们的团队，我们需要更好地出品更优秀的内容，就可以减少对于小红书平台的依赖。”

他进一步强调：“每一个新平台崛起，我们都应该尝试去学习、拥抱和利用，再把好的葡萄酒产品推荐给更多的客户，这是精品酒运营商能够长久不衰、穿越周期的能力之一。尤其在当前的市场环境下，如果还固步自封，不去学习和突破，那只能说我们太傲慢和无知了，也难以实现新的用户拓展和业绩增长”。

董军表示：“各个品牌结合各自实际需求，各自的区域布局以及品宣目标，选择不同的电商平台。对于我们酒庄当前的策略而言，小红书是一个不错的选择。”

有专业人士表示，对于葡萄酒商来说，在传统电商平台内卷加剧的当下，去小红书开店作为一种尝试，可以去探索。直接触达年轻消费群，发挥品宣与业绩的合一的作用，但其门槛较高，对内容质量也有一定的要求，如果酒商资源、能力不够的话，在效果上可能会和期望值有明显落差。