国窖1573出厂价变相下调冲“开门红”，经销商态度为何分化？

近日，泸州老窖为“开门红”再度推出优惠政策，在优惠“50+10”元基础上，进一步变相下调其国窖1573的出厂价。而这一举措引起了一些争议：有经销商认为此举甚好，另一种声音则持反对的意见。

为何对于泸州老窖下调价格，经销商会呈现截然不同的观点？对此，烈酒商业进行了一番调查。

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“开门红”再推优惠政策

“泸州老窖为了促进经销商打款，在之前下调60元的出厂价优惠中又推出了新的优惠政策，再度变相下调出厂价。”近日，一位白酒经销商张红（化名）告诉烈酒商业。

此前有消息称，有泸州老窖为了“开门红”，将国窖1573按照980元打款会有50元红包奖励，出库扫码再奖励10元。等于是每瓶减价60元的政策优惠，而这是截止到12月18日的政策。

有经销商透露，泸州老窖在此基础上再度以“控盘分利”的措施，进一步下调国窖1573的出厂价，一直持续到1月前。

据一位成都地区的白酒经销商陆平（化名）透露，泸州老窖再度推出的优惠政策是在920元的基础上，根据消费者的扫码情况，再向经销商返利。不过他进一步强调，第二次的返利可以说是模糊的返利，因为经销商并不能掌握扫码的数据，到时候厂家可以分给经销商每瓶5元也可以分10元，这都是不确定的。

有业内人士指出，这是白酒品牌惯用的“控盘分利”，控盘包括两个层面，一个是管控好价格盘，第二个是管控好渠道盘；分利是通过对消费者分利控制对终端和经销商的分利。此次该品牌也是以这样的核心来返利，不过最后经销商要分到多少利润，都是由厂家来主导，经销商非常被动。

另外陆平也表示，此次泸州老窖的优惠政策并不是全国都一样，也是分区域和根据经销商情况来定的，只对针对部分经销商。

对于泸州老窖的开门红政策，业内出现两种声音，有经销商表示该政策刺激了其打款，但有经销商则认为缩减了渠道的利润空间。

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降价引争议，市场呈现两种声音

“对于经销商而言，厂家是强势的，如果不打款自然等于放弃代理权。”一位白酒经销商李双（化名）表示：“况且现在该厂家推出了这两个优惠政策，对经销商而言，是有吸引力的。据我所知，周围的同行经销商在这两个政策的刺激下都打了款。”

“库存压力依然很大，市场倒挂也很严重。但除非不做白酒了，想要继续做，即使有压力甚至是亏损也会持续经营，既然开门红有优惠政策，我们还是会选择打款。”张红表示。

陆平坦言：“第二个优惠政策模糊分利，有多少返利并不明确，对经销商而言也无可奈何，很被动，不过既然有这个返利政策，我们考虑的也是利润空间能有一点是一点。”

但也有不少经销商对泸州老窖此举持不满态度，认为只是其为“业绩好看”的回款“套路”，对市场与渠道并“不负责”，并指出泸州老窖不该一再降价。

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谁期待降价，谁不愿意变相降价？

一位白酒行业的资深人士透露，此次泸州老窖“开门红”的降价在经销商中出现两种截然不同的声音，其中很关键的原因是库存。

他进一步分析到，例如对于库存量大的区域平台经销商而言，出厂价下降，其7个月甚至更长时间的库存该怎么办？势必给这部分群体带来利润的进一步缩减，甚至亏损。对于库存量少的终端经销商，实际上减少了现金流的压力。

一位成都的白酒经销商表示，在此前，泸州老窖对于经销商的返点不及时、不定期，甚至1-2年才能返点。但此次开门红政策是随货返点，这让国窖1573价格倒挂严重的地区能享受及时返点，补贴价格倒挂所带来的损失，缓解资金压力，大家当然愿意。

但对于一些三、四线城市的经销商而言，当地的国窖1573价格依旧坚挺或者没有倒挂很严重，泸州老窖降价，对该区域的市场价格则是“重击”，利润的缩减，自然引发这部分经销商的不满情绪。

可见库存量、区域发展不平衡、市场价格未理顺都是引发争议的主要原因。

中国酒业独立评论人肖竹青认为：“该浓香品牌降低打款交易条件的举措是不得已而为之，也是为了谋求年底业绩冲量的无可奈何之举。”其进一步强调，“目前该浓香品牌的主要产品社会库存巨大，很多经销商库存超过7个月，甚至还有超过一年库存的大户在咬牙坚持等待经济回暖，等待社会购买力恢复的那一天。”

在肖竹青看来，部分名酒管理层为了完成任期内业绩考核指标还在想各种办法向渠道压货，让广大投资人对明年该品牌业绩可持续增长前景担忧。