富邑欲打造奔富蔻兰山中档大单品，更换总代理商后，如何控价护盘？

文| WBO 团队

蔻兰山作为奔富旗下的中档系列，富邑葡萄酒集团亚洲、中东、非洲及全球旅游零售董事总经理狄胜（Peter Dixon）认为蔻兰山是即适合立刻饮用，也适合窖藏的的系列，是可以进入奔富“换塞诊所”的产品。其代理权交给华邑这家新成立的酒业公司颇有些让行业人士感到意外。众所周知，过去有多家进口商拥有该系列产品存货，华邑接盘后如何维护价格体系，实现市场平稳过度成为行业关注的话题。

一般而言，新进口商接盘一个知名品牌最大的问题就是面临前任低价抛货，造成价格混乱的情况。

常规的应对方法是无非是三种，第一是换包装，特别是酒标或瓶型；第二，新进口商和厂家溢价收货，防止乱价，但需要有较为雄厚的资金实力；第三，进口商短期捂盘控货，让市场上存货消化殆尽再投放新货。

狄胜（Peter Dixon）告诉WBO：之所以选择华邑是相信华邑的几个创始人有深厚的市场经验。

他强调选择一家代理商可以统一管理，统一价格，统一推广，统一控价决策团队。有行业人士认为：今年以来，随着洛神山庄代理权交给中粮名庄荟与建发，似乎对于大单品和大品牌，富邑更多的倾向于选择减少代理商数量，更看重代理商的实力。

“蔻兰山在国际市场有很大的辨识度，不会为某一个国家更换标签，但是可以在中国市场增加一些礼盒。特别会发力品牌市场推广、结合KOL、新媒体的影响力，重点打造六瓶的蔻兰山套装概念。”狄胜称。

作为国际性酒企，富邑更多考虑了品牌统一性的问题，那么要维护价格只有加大促销力度和收货个途径了。

狄胜也透露：接下来富邑和代理商将共同采取促销措施。目前已有积极的方案，做更多的投放，帮助原来采购蔻兰山的客户出货，缩短过渡期。

华邑国际酒业总经理谢春填表示：未来3-6个月是华邑积极发力的阶段，将会采取针对性措施重点维稳市场价格，并平稳、积极、有效地建设蔻兰山全国性畅销大品牌而做好基础工作。其中也不排除积极消化市场存货。但他对于市场上的存货情况比较乐观，并表示中秋国庆旺季就会消化得差不多。

华南葡萄酒老牌大商谢春填对接手奔富蔻兰山颇有信心，定出了三年销售额10亿元的目标。“华邑公司所有股东都是从事酒业行业超过20多年的资深人士，有的是白酒大商，有的本身就在经销富邑的产品，资金和团队都很强大。”作为丹露网的股东，谢春填表示将把产品引进到丹露网众多大商体系，同时植入丹露网的无人售酒机。

谢春填表示：华邑把中国市场分为7大区，进行全渠道运作。他希望与富邑联手维护电商价格体系，争取把奔富蔻兰山的电商价格稳定在128元左右。谢春填还表示：蔻兰山系列产品和经销商合作不会搭配其他产品。