WBO独家专访沈宇辉：富隆蜕变
文| WBO蔡梦藜
富隆酒业在中国葡萄酒打拼20多年，以开设专卖店见长，是中国很早涉足葡萄酒零售的运营商。但多年来，富隆总裁沈宇辉行事极为低调。
近日，WBO葡萄酒商业观察对沈宇辉先生进行了独家专访，这是这位酒业传奇人物首次接受行业媒体专访，而沈宇辉先生也首次向外界透露了富隆酒业战略、策划以及未来转型的方向。
富隆总裁沈宇辉
“增加了很多入门级酒款，也在打造大单品”
WBO：沈总，您好。富隆一直以代理名庄酒、精品酒为主，不知现在是否会依然坚持这样的策略？
沈宇辉：外界一直有一种错觉，认为富隆是做名庄酒和精品酒的，其实特别是在这几年，我们做了很多产品组合的调整，我们的策略是名庄酒、精品酒、性价比高的入门级酒同时发力。我们的确也增加了很多阿根廷、智利、澳洲的入门级酒，大家可能还停留在以前对富隆的印象。
WBO：如今很多精品酒公司都有自己的商业大单品，想了解一下富隆在这方面有所规划吗？
沈宇辉：我们有智利的胜卡罗（Santa Carolina），这是智利三大酒庄之一。产品有几十块钱一瓶，也有100多块钱一瓶的。这个品牌是我们目前很大的单品，在智利也是个大品牌。另外我们正在打造JPM家族旗下柏图斯双旗系列的波尔多单品，零售价100多元，是一款品牌和品质都很高的产品。
但我们不会打造OEM产品，我们感觉供应商有好品质的酒，都拿来自己做，凡是OEM的，性价比却不高。尽管在品牌保护上有好处。
专卖店“泡沫”已抹去
沈宇辉：专卖店是富隆的强项，但2014年以来，葡萄酒行业进入了深度调整期，这期间我们也进行了优胜劣汰的调整，有一部分店业绩不好，我们已关掉，同时也开出新店。在数量上，2014年到现在一直保持200多家店。到目前我们感觉这个调整基本到位了。数量上虽然没显著的增加，但每一个店都很扎实，泡沫已经去掉。
另外，零售店只是我们的业务之一，我们跟很多大商超在合作，比如盒马鲜生、永旺等。我们还有经销商，即饮渠道团队，电商。其实我们是五位一体。当然，目前零售店的份额还是最大。
O2O利润全给加盟商，电商份额占15%
沈宇辉：我们的电商是4年前开始的，我们跟阿里、京东有合作，2017年我们还开通了微商城，给到所有加盟商和员工使用。每一个人都可以成为微商和业务员。
我们还建立了一个系统，无论人们是在微商城、阿里、京东下单。我们就把单直接推送到这个城市的实体店，我们的工作时间内2-4小时就可以送达。送货上门后，门店的人员会留下名片，以及一些促销的券，消费者可能到店面进行体验，就形成了一定互动。
当然有一些地方没有店，就各地的仓库直接发了。去年有40个城市可以做O2O，今年还会有20-30个城市开店，覆盖更广。
加盟商可以通过O2O得到实际利益。假如顾客向我们付款100元，系统会直接把100元划拨给加盟商处，加盟商的这瓶酒进价为50元，则可以赚50元。也就是说利润是给加盟商的。
目前电商的业务还不错，已经占到总销售额的15%，这在4年前才是2%。
产品线下价格不能高于电商
WBO：富隆专卖店有直营店，也有加盟店。不知如何平衡两方的利益？
沈宇辉：这倒不是很突出，香港和北上广深我们以直营店为主。有直营店和加盟店同时存在，但是不同的区域，由于城市大，不会冲突。
由于有电商，我们的价格以网上为标杆，大家不能超过线上的价格。除非个别非常偏远的地区如拉萨，由于运费贵，有可能平常卖150元到拉萨会浮动到大概155元。但这种情况非常少。
WBO：从2013年开始，中国的葡萄酒消费群体产生了较大变化。相信富隆也有一些加盟商，由于客户群体不再匹配，近几年业绩不佳。富隆有什么策略去帮扶加盟商，让他们实现转型？
沈宇辉：你说的没错，以前有的加盟商依靠客户资源开店。但这几年市场形势在变化。首先，他们的观念要转变，他们的行为也要转变。我们则会给更多培训课程，譬如新销售模式的培训，不同城市的案例分析。类似培训，我们在线上天天在推送，让大家不断学习。
今年将着重推入门级加盟店
WBO：富隆很多年都没来过糖酒会。这次为何决定参加糖酒会？有什么原因吗？
沈宇辉：我们很久没参加糖酒会了，但可以来感受一下这个有代表性的会议，感受行业的新发展。希望在分销渠道能够认识更多经销商。另外，作为加盟体系的补充，我们推出了富隆酒+，这是我们今年推进的，入门的门槛不会很高，最低30-40万可以起步。店面是20-60平米，甚至更大，产品也是入门级为主，附加精品酒，主营零售加团购，也是线上线下结合，可以开在3-4线城市。这种比较入门级的业态非常适合年轻人创业。
我们希望通过此寻找新的加盟商，我们展会上也有1:1的富隆酒+实体店。这也是我们今年的重点。
WBO：富隆在未来还有什么策略？能否分享一下？
沈宇辉：谈到战略，我们富隆希望成为葡萄酒专家，我们的愿景是保持我们在中国精品葡萄酒行业的标杆地位；我们的经营理念是专业、诚信、时尚、健康；富隆人的价值观是敬业勤学，团结创新。这些都是我们的战略目标，一切的战术都是围绕这些在调整。
我们团队和董事会都不急于求成，这么多年我们都是一步一步走出来的。我们觉得“提早做好计划，倒不如随局势而变”。因为行业发展得很快，计划赶不上变化。紧贴时代的变化，作出相应的调整才是更为重要的策略。