4位浙商眼中的张裕醉诗仙：签订三方协议，向终端倾斜资源
文 | WBO 肖竞
张裕醉诗仙2015年开始在中国市场发力，2016年，浙江就成为醉诗仙增长最快的市场之一。
2017年，张裕醉诗仙浙江的销售目标是900000瓶。这个目标的背后，其实是醉诗仙浙江经销商发自内心的支持。浙商确实有浙商的不同之处，近日借着醉诗仙微醺之夜在杭州、温州举办之际，WBO葡萄酒商业观察记者也和宁波宁海的曹小平、杭州富春的骆森平、绍兴的胡德泉、温州苍南的张振顶几位浙江经销商进行了深入交流。
（从左至右分别是胡德泉、曹小平、张裕市场部经理程厚梁、骆森平）
“醉诗仙是一款时代级的机遇产品”
曹小平是宁海市场葡萄酒大商，他在选择产品时有自己的思路。
“选择零售价60多元的张裕醉诗仙，我看重的就不是单瓶利润，而是这个价位区间的份额。要么不做，要做就做第一。”曹小平分析，60多元价位区间是目前葡萄酒市场结构调整后最合理的大众区间；醉诗仙名字不错，有内涵，背后又有张裕来背书；口感接受程度非常高。因为有这几大因素支撑，我看到的是未来巨大的市场份额，这是一款能够做大做强的产品。
（张裕浙江销售公司总经理肖振波）
骆森平在谈到牵手醉诗仙的原因时说：“我们经销商在选择战略性产品时会思考两个点，第一，这款产品能否成为真正的品牌？第二，这款产品量做大了会不会马上进入微利状态？我仔细分析了张裕醉诗仙的价格体系、品牌操作方式和投入力度，我认为这是一款时代级的机遇产品，60多元的大品牌，一定能快速占领浙江大众消费者的心智。”
导入保证金制度维持价格体系稳定
曹小平针对张裕醉诗仙的运营思路是：在宁海每个区域、每个乡镇只找一家分销商，每家分销商收取1万元、2万元、3万元不等的保证金。分销商要做醉诗仙，就必须交保证金，首先保证不低价销售，其次保证不跨区域销售。
曹小平也认真记录每一瓶醉诗仙的激光喷码，发货时都会标注好每个区域的独有喷码，如果发现二批商有窜货行为，查实后立刻扣罚保证金。
“醉诗仙这款产品的价值，分销商是明白的，这是一款能上量的核心大单品。所以他们愿意按照游戏规则来玩。”曹小平称，浙江经销商和终端对于产品的鉴别能力，一点则通，生意就是生意，好的生意大家都不会放弃。
产品价格体系不被破坏，也是骆森平关注的焦点。他找到了52个核心分销商以及终端，作为醉诗仙的第一阶梯客户，享受各个方面的投入和奖励。
“核心二批享受投入的同时，绝对不能低价销售，一发现马上终止各种投入和补助，并清除出第一梯队。”骆森平称：“醉诗仙零售价格本就不高，要保障各级利润，只有进一步精细化管理。”
严管渠道的同时，也不忘直接进行圈层营销
对于圈层营销，绍兴的胡德泉最有发言权。
“把团购客户客情做好，让他们帮助我来推广醉诗仙。通过一次饭局，一个团购客户帮我卖了50多箱醉诗仙。”胡德泉称。
胡德泉告诉WBO，他发现浙江的中小企业主是一个特殊圈层，也是醉诗仙最适合的圈层之一。第一，个体老板本身有很多宴请和消费，但他们对葡萄酒价格非常敏感；第二，个体老板的人脉普遍都比较好，愿意去参加很多饭局，愿意去结交朋友。
“只要介入个体老板圈层，带他们品鉴醉诗仙，看醉诗仙的微电影，了解醉诗仙背后的品牌故事，68元的醉诗仙立刻就能卖疯。好酒不贵，就是醉诗仙。感觉朋友聚会喝上一两箱，既有面子也实惠。”胡德泉称。
胡德泉称：他现在已经发掘了几位个体老板作为团购商，要求他们必须坚持以408元/箱的价格去销售，然后再返给他们佣金。
“一边喝酒一边赚钱，很多个体老板都表示认可。”胡德泉称。
除了个体老板，胡德泉也在尝试打入一些大型企业，今年有一个大企业客户一次拿了500箱醉诗仙，就是作为客户礼品及职工福利。
“现在企业都很务实，六七十元的有品牌基础的葡萄酒，未来将越来越主流。”胡德泉称，这款产品未来不仅仅是大众零售型产品，也将是中低价位团购市场的主力产品。
曹小平称：“除了分渠道来管理市场，我们公司也成立专门团购部，直接面对企事业单位、协会及宴会。团购和零售同价，重要的是服务和客情维护。针对某些宴会客户，我们采取送啤酒、饮料的方式来捆绑促销，但是维持醉诗仙价格不变。”
签订三方协议，让市场政策阳光和透明
WBO在和几位醉诗仙经销商的交流中发现，他们更愿意把市场支持向终端倾斜、向宴会市场倾斜、向团购倾斜，向真正卖酒的场所倾斜。
“张裕浙江营销公司、经销商和二批（终端）之间，都将签订三方协议，二批非常清楚张裕公司给予的市场支持政策，但也明白自己的使命和不能触碰的红线。经销商不求单瓶暴利，坚持做好市场、品牌、物流服务，帮助二批落实好市场费用，最终因为上量而获得合理利润。”曹小平称。
骆森平称，张裕浙江公司管理非常到位，费用向终端倾斜也是我们浙江经销商喜爱的玩法，三方协议签订后一切都按照协议办事，各个环节都清楚自己的位置和利润。
“宁海虽然不大，是一个县级区域，但是我相信醉诗仙未来每年能卖到50000箱。”曹小平对醉诗仙的未来充满希望。